新能源汽車最近幾年算得上是熱點領域之一,在國家政策和技術進步的雙輪驅動下,眾多國家及各大品牌汽車廠家紛紛公布停售燃油車的時間,而中國更成為了世界第一大新能源汽車輸出國。日趨升溫的新能源汽車正成為眾所矚目的焦點,大眾用戶棄燃油從新能的消費選擇,正在吸引眾多汽車經銷商競逐這一不斷擴大的市場。新能源汽車市場變?yōu)榧t海,指日可期。
風口降臨,必然會有無數“有識之士”和“趕潮者”爭相進入。而為人所熟知的市場法則是,短暫的熱度高漲,并不能真正提升行業(yè)的高度,瘋狂的廝殺,有如大浪淘沙,毫無根基的沙?赡芤粧叨,能夠留存下來的,則是經過風浪沖洗過后的磐石。
三類玩家
在這一波新能源汽車熱潮席卷而來之際,中海電動營銷部部長張玉泉盤點了從事銷售的幾類人:
第一類,之前對汽車銷售的認知度為0,但看到了行業(yè)的發(fā)展趨勢,手上有一筆資金,于是投身這個行業(yè),拼搶市場熱度,撈到一筆立馬走人。
第二類,有一定汽車相關行業(yè)經驗,資金雄厚的連鎖銷售商,具有相當的規(guī)模優(yōu)勢,采取與大廠家合作的形式,成為品牌代理商,再轉手給二三級經銷商去賣;
第三類,新能源汽車行業(yè)經驗和資源豐富,高度認準這個行業(yè),堅持深耕細作,努力經營品牌。
中海電動屬于第三類。
大潮涌動,總有一批準備不充分、無知無畏者跑不動,停在了沙灘上。
那么,這些玩家現如今是個什么樣的狀況呢?
現狀及原因
張玉泉分析了以上三類玩家的:
第一類:大約一年前,這類項目大部分已經停止運營。
原因主要在于項目方不懂新能源汽車,缺失精準的運營之道,只能向客戶介紹新能源汽車的表層理念,很難取得其信賴,再加上前兩年新能源汽車各方面都不成熟,自然就做不下去;
第二類:這類項目問題頻出,但因為資金雄厚,尚能苦苦苦撐。
究其原因,在于他們只做品牌代理,不對品牌進行經營,無法掌控終端銷售情況,也對此不關心, 他們只
看重二三級經銷商從自己這拿了多少貨。但二三級經銷商可以同時經營很多品牌,哪個好賣賣哪個。慢慢地,廠家也開始對項目方縮減出貨量,畢竟貨屯在經銷商處賣不出去,會影響到品牌;
第三類:這類項目死掉了一部分,但活下來的,基本都是優(yōu)質項目。
有一個很明顯的劣勢——前期投入非常大。由于新能源汽車行業(yè)不成熟,產品、基礎設施等都很不完善,售后存在很大問題,而最終為這些問題買單的還是車主。為了保障車主的利益和體驗,所以這類項目要花費非常大的成本和精力去做售后服務體系的建設。
死掉的,都是想賺快錢的,而中海電動不是,我們要做的是中國最大的綠色出行平臺。
張玉泉總結道:“中海電動要做中國最大的綠色出行平臺。”
第三類項目,以中海電動為例,在售后方面采取了如下措施:
1.售后維修。
普通新能源汽車銷售商只做銷售,不提供售后維修服務,車主只能自行找廠家保修。中海電動則采取“廠家維修+自建維修基地”雙線并行的模式,目前在北京各個區(qū)域已設立了6個維修基地,車主可就近選擇維修點。
2.24小時免費救援服務。
車主在駕駛過程中發(fā)生故障,只需一個電話,就近的救援車就會趕去現場,如果用戶趕時間,而車子短時間無法修好,車主可駕駛中海電動提供的代步車先行離去,車主之后再到維修點換回修好的車輛即可,這一救援方式越來越受到車主的認可。張玉泉介紹,目前中海電動有將近40臺代步車,其中只有4輛是廠家補貼的。
“很多經銷商不理解我們的做法,這無異要增加大筆的售后投入”,張玉泉說道:“但我們不這樣認為,現在雖然投入很大,但隨著賣出去的車輛不斷增多,這部分投入與收益相比較,就顯得微不足道;用戶體驗好了,其口碑效應也提升了經銷商的品牌,客戶自然也會源源不斷的進來。”
3.二手車置換。
車主有換新或者賣車需求,中海電動可提供換新,或者幫車主賣車。一方面中海電動賣車的渠道和專業(yè)度遠比車主好,能幫車主賣個好價錢,另一方面,中海電動不收取中介費用,相反,還會對車主進行補貼。張玉泉透露:“為了培養(yǎng)用戶,給車主一個更好的體驗,中海電動幾乎每幫車主賣出一輛車,就會虧損2000元左右。”
4.三年保值回購。
由于新能源汽車更新換代快,中海電動為了讓客戶獲得更好的體驗,承諾以4-6折的價格對車主三年期的車子進行回購,而市面上通常三折為上限。
5.解決充電問題。
由于現在充電樁設施并沒有形成合理化布局,車主往往需要在離目的地幾公里的地方充電。對此,中海電動推出了一款折疊
電動車,可隨車充電,車主在幾公里外給汽車充電時,可以騎著折疊車趕往目的地。
除此之外,中海電動還開設了不少體驗店,并提供分時租賃、汽車金融等服務,為用戶提供全流程、全方位的購租車服務。
玩家入場,不能心浮氣躁,越想賺快錢的,只會越快退出
新能源汽車成為主角,傳統(tǒng)燃油車退出歷史舞臺,最終銷聲匿跡,必然是大勢所趨。張玉泉認為,新能源汽車是朝陽產業(yè),現在才剛剛起步,在2020年到2030年將是新能源汽車的黃金十年,新能源汽車銷售亦如是,所以,必須要提前布局,不能心浮氣躁,否則只會越快退出。
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